Die meisten Vertriebsprozesse sind auf einen Arbeitstag gebaut. Anfragen werden vormittags abgearbeitet, Rückrufe zwischen zehn und siebzehn Uhr, Freitagnachmittag macht man Schluss. Das ist nachvollziehbar, denn so arbeiten Menschen.
Nur antworten Leads nicht so.
Was die Daten sagen
Über einen Monat hinweg haben 410 von 1.036 angeschriebenen Kontakten geantwortet. Wir haben jede dieser eingehenden Nachrichten nach Uhrzeit sortiert und dabei zwei Dinge gefunden, mit denen wir so nicht gerechnet hatten.
aller eingehenden Antworten kamen vor acht Uhr morgens oder nach achtzehn Uhr abends. Also zu Zeiten, in denen in den meisten Unternehmen niemand mehr auf Anfragen schaut.
Der zweite Fund ist das Wochenende. Es gilt gemeinhin als tote Zeit im B2B-Vertrieb, gerade bei Coaches und Beratern, deren Kunden selbst Unternehmer sind.
aller Antworten kamen an einem Samstag oder Sonntag. Fast jede vierte Reaktion fällt also in ein Zeitfenster, in dem klassisch niemand arbeitet.
Der Tag hat zwei Gipfel, nicht einen
Wer sich den Verlauf über vierundzwanzig Stunden ansieht, erkennt kein einzelnes Mittagshoch, sondern zwei deutliche Spitzen. Die erste liegt am frühen Nachmittag, die zweite am späten Abend zwischen einundzwanzig und dreiundzwanzig Uhr. Die Abendspitze ist fast genauso hoch wie die am Tag.
Eingehende Antworten nach Tageszeit
Anteil an allen eingehenden Nachrichten, Zeitraum 2. Juli bis 2. August 2026
Die Abendstunden liegen fast gleichauf mit dem Nachmittag. Und selbst nachts, zwischen null und drei Uhr, kamen im Auswertungszeitraum noch knapp 300 Nachrichten an.
Warum das so ist
Die Erklärung liegt weniger im Kanal als in der Zielgruppe. Wer selbstständig ist, ein Team führt oder nebenberuflich etwas aufbaut, kümmert sich um die eigenen Angelegenheiten in den Lücken. Nach dem letzten Kundentermin. Wenn die Kinder im Bett sind. Sonntagvormittag beim Kaffee.
Genau dann liest er die Nachricht, die er vor drei Tagen im Formular ausgelöst hat. Und genau dann ist im klassischen Aufbau niemand da.
Was das praktisch bedeutet
Es gibt zwei Möglichkeiten, damit umzugehen, und nur eine davon ist realistisch.
Die erste ist, selbst länger erreichbar zu sein. Das funktioniert eine Weile und endet verlässlich darin, dass man abends um halb elf Nachrichten beantwortet und sich fragt, warum man selbstständig geworden ist.
Die zweite ist, den ersten Kontakt zu automatisieren und das Gespräch dann persönlich zu übernehmen. Nicht das ganze Verkaufsgespräch, sondern die erste Runde: melden, zuhören, die wichtigsten Punkte klären, Termin anbieten. Genau die Arbeit, die zeitkritisch ist und trotzdem selten den Kopf braucht.
Die Antwortzeit ist dabei der eigentliche Hebel
Im selben Zeitraum haben wir gemessen, wie lange es dauert, bis auf eine eingehende Nachricht eine Antwort rausgeht. Der Median liegt bei 64 Sekunden, neunzig Prozent aller Antworten gehen innerhalb von fünf Minuten raus. Das ist keine Rekordjagd, sondern schlicht die Folge davon, dass niemand erst Feierabend haben muss.
Der Unterschied zwischen einer Antwort nach einer Minute und einer nach zwei Tagen ist nicht Bequemlichkeit. Es ist der Unterschied zwischen einem Gespräch und einem Kontakt, der sich in der Zwischenzeit bei jemand anderem gemeldet hat.
Was Du daraus mitnehmen kannst
- Prüf Deine eigenen Zeitstempel. Wann kommen Deine Anfragen rein, wann kommen die Antworten? Die meisten unterschätzen den Abendanteil deutlich.
- Miss Deine tatsächliche Reaktionszeit, nicht die gefühlte. Rechne vom Eingang der Anfrage bis zur ersten echten Nachricht, nicht bis zur automatischen Eingangsbestätigung.
- Trenne die erste Runde vom Verkaufsgespräch. Das Erstgespräch gehört Dir. Der Kontakt davor muss nur zuverlässig und schnell sein.
Willst Du sehen, wie er schreibt?
Auf der Startseite sitzt der Setter in einem echten Chatfenster. Schreib ihm wie einer Deiner Leads und sieh selbst, was er daraus macht.
Setter jetzt testen