Die Nachricht ist raus, es kommt nichts zurück. Also gut, kein Interesse, weiter zum nächsten. Diese Reaktion ist verständlich und in den allermeisten Fällen falsch.
Wir haben im eigenen Vertrieb für jeden einzelnen Kontakt nachgezählt, nach dem wievielten Anlauf die erste Antwort kam. Nicht geschätzt, sondern aus den Nachrichtenverläufen ausgelesen.
390 Antworten, und wann sie kamen
Nach dem wievielten Anlauf kam die erste Antwort?
390 Kontakte, die im Auswertungszeitraum geantwortet haben
140 der 390 Gespräche, also 36 Prozent, wären nie zustande gekommen, wenn nach der ersten Nachricht Schluss gewesen wäre.
aller Gespräche entstanden erst nach dem zweiten oder einem späteren Anlauf. Bei einem Drittel aller Kontakte, die am Ende reagiert haben, hätte einmaliges Anschreiben nichts gebracht.
Warum niemand beim ersten Mal antwortet
Es hilft, sich die Lage des Empfängers vorzustellen. Er hat vor zwei Tagen ein Formular ausgefüllt, seitdem sind vierzig andere Dinge passiert. Deine Nachricht kommt an, während er im Auto sitzt, im Termin ist oder gerade das Kind abholt. Er nimmt sich vor, später zu antworten. Später kommt nie.
Das ist kein Desinteresse. Das ist eine Nachricht zum falschen Zeitpunkt. Der zweite Anlauf trifft schlicht einen besseren Moment.
Der Unterschied zwischen Nachfassen und Nerven
Drei Dinge entscheiden darüber, ob ein zweiter Anlauf als aufmerksam oder als aufdringlich ankommt.
- Abstand. Nicht zwei Stunden später, sondern nach ein bis zwei Tagen. Wer im Halbstundentakt schreibt, bekommt eine Blockierung statt einer Antwort.
- Inhalt. Ein bloßes „nur nochmal nach oben schieben“ ist eine Belästigung. Eine zweite Nachricht braucht einen eigenen Gedanken, eine andere Frage oder einen konkreten Anknüpfungspunkt.
- Ein sichtbares Ende. Nach drei bis vier Versuchen ohne jede Reaktion ist Schluss, und zwar mit einer klaren letzten Nachricht statt mit stillem Verschwinden. In unseren Daten kommen nach dem vierten Anlauf nur noch fünf Antworten. Der Aufwand lohnt sich ab da nicht mehr, und das Risiko, als aufdringlich wahrgenommen zu werden, steigt.
Warum es trotzdem kaum jemand tut
Nachfassen scheitert selten am Wissen. Jeder weiß, dass man dranbleiben soll. Es scheitert an der Ausführung: Man müsste sich merken, wer wann was geschrieben hat, wer noch nicht geantwortet hat und wer schon zweimal angeschrieben wurde. Bei zehn Kontakten geht das im Kopf. Bei hundert nicht mehr.
Deshalb ist Nachfassen der Teil des Vertriebs, der sich am deutlichsten lohnt, wenn man ihn automatisiert. Nicht weil eine Maschine bessere Nachrichten schreibt, sondern weil sie den zweiten Anlauf tatsächlich macht, auch am dreiundzwanzigsten Tag in Folge und auch dann, wenn gerade viel los ist.
Was Du daraus mitnehmen kannst
- Zähl nach, wie viele Deiner Kontakte genau eine Nachricht bekommen haben. Bei den meisten ist es die überwältigende Mehrheit.
- Plan den zweiten Anlauf fest ein, mit ein bis zwei Tagen Abstand und einem eigenen inhaltlichen Aufhänger.
- Setz ein Ende. Drei bis vier Versuche, danach eine saubere Abschlussnachricht. Das schützt Deinen Ruf und spart Zeit.
Willst Du sehen, wie er schreibt?
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